Inauguro oggi una nuova rubrica intitolata “Look Inside”; mentre nel “Focus On” l’obiettivo è avere una lente di ingrandimento su un solo aspetto di una strategia nella “Look Inside” ho deciso di raccontare l’intero processo che, di volta in volta, andrò a testare sui miei clienti.
Iniziamo subito con la prima:
Il Brief del cliente
Contesto: il cliente è un preparatore atletico che da ormai diversi anni gestisce delle sessioni di allenamento estivo individuale e di gruppo. Il cliente non ha un sito internet aggiornato e gode di buona reputazione sui diversi social che possiede e nel settore di pertinenza.
Servizi: i servizi da promuovere sono principalmente 3. La diversità è legata al grado di preparazione e all’età anagrafica dei diversi clienti target.
Target: i servizi sono rivolti a giovani atleti professionisti e non che vogliono migliorare le abilità tecniche, la condizione fisica, l’intelligenza calcistica e tattica, la gestione dello stress e la sicurezza in sé stessi.
Obiettivo: aumentare il numero di ragazzi partecipanti rispetto alla scorsa stagione generando un aumento di fatturato.
I costi da sostenere sono stati 4:
– Affitto del campo per svolgere le diverse attività
– Costo collaboratori a giornata
– Acquisto materiale tecnico
– Costi pubblicitari
TIPS: Tieni sempre in considerazione i costi
E’ mia abitudine chiedere al cliente in fase di studio i costi fissi da sostenere durante l’erogazione del proprio servizio. Anche in caso di fatturati molto alti è importante tenere un giusto rapporto tra costi e ricavi.
Strategia
La strategia che ho individuato prevede 4 fasi:
1° Fase – Nuovo sito: il sito è stato rifatto completamente da zero in quanto apparteneva ad una piattaforma CMS di autogenerazione attualmente non più disponibile sul mercato. All’interno sono stati inseriti i nuovi servizi, la presentazione dello staff, le recensioni dei passati clienti e la possibilità di compilare un modulo di iscrizione diverso per ogni servizio.
In questo caso durante la compilazione del modulo venivano richieste alcune informazioni necessarie per poter assicurare il ragazzo (es. codice fiscale e indirizzo di residenza) che si sono rivelate molto utili per snellire il processo di iscrizione e assicurazione della segreteria rispetto agli scorsi anni.
Una volta compilato il modulo la richiesta arrivava alla mia mail e alla mail della segreteria che si occupava di contattare il ragazzo e confermare l’iscrizione.
TIPS: Ama i parametri UTM
Ad ogni link pubblicato sulle diverse piattaforme ho assegnato i diversi parametri UTM per avere nel dettaglio su Analytics i risultati delle diverse fonti di traffico.
Content marketing: perchè è fondamentale?
2° Fase – Pubblicazione contenuti: in questa fase è stato programmato un piano editoriale che prevedeva la pubblicazione di 3 tipologie di contenuti:
– il Lunedì veniva prodotto un video relativo alla motivazione andando ad esaminare gli aspetti più intimi dei potenziali legati, legato alla motivazione, alla costanza e alla conduzione di uno stile di vita sano.
– il Mercoledì ho inserito il contenuto che sapevo riscuotere più successo visti gli insight passati e cioè un video tecnico in cui si andava ad approfondire un aspetto in particolare con la documentazione degli esercizi per migliorarlo.
– il Venerdì invece era dedicato alle dirette con ospiti rilevanti nel settore o case study di successo di clienti passati che possono rappresentare un esempio ed un’aspirazione per i nuovi potenziali clienti.
Durante questa fase non ho mai citato la vendita di servizi poichè lo scopo era portare quanto più pubblico possibile ad una consapevolezza dei benefici del metodo.
Inizio delle pre-iscrizioni
3° Fase – Apertura pre-iscrizioni per già clienti: ci siamo, apriamo le pre-iscrizioni in organico (no sponsorizzazioni) per i clienti repeaters per assicurarsi un bacino di utenza iniziale.
In questa fase sono stati utilizzati tutti i social a disposizione ed il gruppo Whatsapp contenente 165 iscritti. E’ stato attivato anche un programma Referral, il classico invita un amico per ottenere un beneficio (es. sconto su iscrizione e servizio in più).
TIPS: Anche se è per pochi, dillo a tutti!
La pre-vendita in esclusiva per i clienti passati è una delle pietre miliari in tutte le mie strategie.
Durante questa fase tengo molto al fatto che anche le persone non coinvolte nel funnel ne siano a conoscenza. Infatti, comunicando a tutti che i clienti passati hanno dei benefici in termini di prelazione e scontistica, fornisco una motivazione ulteriore per aderire nei primi momenti anche per i futuri clienti.
Apertura delle iscrizioni
4° Fase – Vendita libera: in questa fase sono state attivate anche le sponsorizzazioni sui social (Facebook & Instagram) per raggiungere un pubblico più ampio possibile con un importo minimo di € 10/giorno.
L’obiettivo è il costante monitoraggio del numero di iscrizioni per aggiustare o mirare le promozioni a periodi in particolare.
