Brief e strategia iniziale per creare una mailing list
L’obiettivo del cliente era la vendita di corsi di formazione in ambito sportivo.
Per iniziare ho organizzato 4 webinar introduttivi finalizzati a far conoscere il formatore, invitando anche diversi ospiti rilevanti per il settore e chiedendo agli utenti di registrarsi con nome ed email per vedere il webinar gratuitamente.
Lo scopo di questa iniziativa era dar vita ad una lista mail da poter utilizzare per comunicare poi successivamente con i clienti in target.
Al termine di ogni Webinar veniva svelata l’apertura delle vendite di un corso di formazione senza annunciare la data.
Sequenza di Email Marketing
La sequenza di email marketing realizzata comprendeva 4 tipologie di comunicazione:
1° Comunicazione – Annuncio del corso
Terminati i 4 webinar gli iscritti hanno ricevuto una mail in cui indicavo l’apertura delle vendite del corso di formazione con un numero di posti limitati facendo leva sull’esclusività della prevendita e la scarsità.
I posti limitati servivano non solo per avere il sold out ma anche per garantire un elevata qualità del corso proposto, grazie all’interazione diretta con il formatore.
Ad ogni lead è stato assegnato un punteggio per ogni Webinar a cui si è iscritto; a chi ha visto tutti e 4 i webinar è stato riservato un “prezzo speciale” per portarlo subito alla conversione e la possibilità di iniziare subito il corso di formazione. Tale utente probabilmente avrebbe convertito comunque ma l’obiettivo era creare una base iniziale che poi avrebbe potuto generare social proof per “convincere” gli indecisi ad acquistare.
Per tutti gli altri la comunicazione recitava semplicemente il prezzo di vendita riservato agli iscritti dei webinar.
2° Comunicazione – Testimonianze di chi già aveva acquistato per social proof
La seconda comunicazione è stata inviata 3 giorni dopo la data di apertura del corso ed oltre ad un riepilogo dei benefici dell’iscrizione sono state inserite le testimonianze dei primi acquisti che avevano già avuto accesso all’area riservata e visualizzato le prime lezioni.
Sono state scelte appositamente le testimonianze contenenti uno scetticismo iniziale.
Ai primi acquirenti è stato sottoposto un sondaggio con Google Moduli per capire le loro perplessità prima dell’acquisto del corso ed è stato riscontrato chiaramente un 68% che dichiarava di aver paura di non riuscire a seguire un corso online.
3° Comunicazione – Eliminare i dubbi e le resistenze all’acquisto
Ho quindi basato la linea comunicativa della 3° mail inviata dopo 5 giorni dalla data di apertura delle vendite sulla facilità di fruizione del corso inserendo anteprime dell’area riservata, un video che mostrava la facilità di utilizzo e sulla possibilità di seguirlo in qualsiasi momento della giornata con i propri tempi.
4° Comunicazione – Ultima chiamata
Fin qui era stato fatto un ottimo lavoro con ottimi riscontri mancava l’ultima spinta finale.
A -5 posti ho mandato una comunicazione facendo leva sulla scarsità dei posti rimasti e con focus sulla possibilità di perdere questa opportunità considerando che la prossima edizione sarebbe stata aperta fra 6 mesi.
In meno di una settimana sono state raggiunte le iscrizioni previste per mandare il corso in sold out.
